零售银行转型7年 中信银行首提盈利

　　在经历了“扩规模”和“建体系”两个阶段之后，中信的零售业务正在朝着盈利目标迈进。

　　在1月底召开的中信银行全行大会上，该行副行长曹彤对零售业务提出了新要求——“盈利”，而这距离2005年陈小宪行长喊出中信银行要转型零售银行已经是第7个年头了。

　　据本报了解，中信银行已经着手对其分行零售业务的考核机制做出调整，由单纯的重视规模效应，变为注重盈利收入。

　　改变考核机制

　　开年之初，中信银行零售业务大动作频繁。中信银行苏州分行的贵宾理财中心已于2月19日揭牌开业，这是中信银行第一家分行级的贵宾理财中心。

　　据了解，在未来的2个月内，中信银行还计划分别在包括北京、杭州、郑州、大连、深圳、太原、武汉、广州、南京等全国十个贵宾客户较集中的城市陆续建成十家由总行统一管理的分行级贵宾理财中心。

　　据了解，首批十家分行级贵宾理财中心皆由中信银行总行统一部署筹备，而这些贵宾客户也是由零售银行主线对分行专业团队进行垂直管理。

　　中信银行希望通过这些贵宾中心的财富顾问、中心负责人及外部专家团队为高端客户提供支付结算、理财咨询、资产配置及个人融资等一系列的个人金融服务。

　　一位中信银行零售人士指出，这些分行级的贵宾理财中心服务的客户是在分行零售客户基础上挑选出来的高净值客户。对这些客户进行重点营销将增加客户的黏度，从而提高这些客户对银行利润的贡献度。

　　“零售银行想要盈利最大问题是客户的忠诚度不高，只有对客户进行细分，详细了解他们的需求，才能提供有差异化的产品，进而收取服务费用。未来，这些分行级的贵宾理财中心将成为中信银行在全国范围内零售业务扩张和盈利的基础。”他说。

　　除了在全国范围搭建贵宾理财业务条线之外，更加重要的改变在于2011年起对分行零售业务的考核也发生了变化，由单纯的重视规模效应，变成为注重盈利收入。

　　一位中信银行人士告诉记者，目前，各种收入指标已经纳入到了对分支行的考核体系当中，而且分量颇重。

　　“例如，收入增量、中间业务收入以及贷款利率水平等指标已经成为今年对分支行考核的重点。”他说。

　　一位中信银行北京某支行人士告诉记者，考核对基层客户经理的影响是非常大的。今年总行对零售业务的要求是重视利润，重视业务增量，于是不少客户经理都优先做贷款利率比较高或者手续费收入较高的业务。

　　实际上，在中信银行的信用卡中心，这种利润导向的转型已经开始。

　　例如，以往一直是成本模块的客户服务中心，推出了“服务转营销”的创新。在信用卡持卡人来电的120秒内迅速捕捉客户的潜在需求，在60秒内为其推荐量身定制的增值服务和产品，取得了不错的销售业绩。自信用卡中心正式运行以来，截至2010年8月底，累计创收1.8亿元。

　　“目前这种利润导向已经衍生到整个零售银行业务。”中信银行人士称。

　　7年之痒

　　实际上，中信银行从2005年开始转型零售银行之后，6年间经历了两个重要阶段的布局，现在正处于实现提高盈利的重要关口。

　　陈小宪曾经指出，从国内外零售银行业务发展的成功经验看，发展零售银行业务一般要经过三个阶段的工作，即包括客户积累、客户经营、客户增值三个阶段。

　　第一个阶段是通过采用积极的、主动的市场营销策略，如通过代发工资、住房贷款、出国金融、网上银行、借记卡、信用卡等产品和业务建立与客户的联系，逐步扩大客户基础。第二个阶段是完善个人贷款类产品、理财类产品、交易类产品、电子支付类产品等四类产品，构建丰富的产品和服务体系。

　　在此基础上，对客户进行分层，向其中20%的高净值客户提供产品和服务，以量身定做的服务模式为客户创造价值。