中国新三板路演沙龙——芝兰玉树分析报告

　　公司简介

　　北京芝兰玉树科技有限公司(以下统称“芝兰玉树”)是中国领先的儿童教育娱乐服务商，通过互联网、移动终端、多媒体新兴技术、出版、实体产品与服务等方式，以及深受儿童喜爱的卡通形象，努力创造高品质内容与产品。公司于2010年5月7日在北京成立，2016年2月3日挂牌新三板，证券代码835785。目前公司大约有150人，在深圳还有一家分公司。

　　核心团队

　　芝兰玉树董事长杨威是公司创始人，在创立芝兰玉树之前，曾任职于腾讯，任商务拓展总监。公司另一联合创始人、首席技术官莫奇也曾就职于腾讯。公司核心员工包括内容主编李少林和龚菲菲，都在儿童教育和母婴领域有丰富的经验。

　　芝兰玉树在早期就与北京师范大学进行了儿童教育标准方面的科研合作，从而确保了内容的专业性。

　　核心业务

　　芝兰玉树通过构建“IP”+“平台”的核心竞争力，以及“衍生”产品与服务的全产业变现模式，建立了“内容版权”+“数字平台”+“衍生品”三大核心资产体系。

　　IP公司以“贝瓦儿歌”为现象级优质IP，通过自主研发和代理优质的儿童内容，并发挥在数字渠道发行的优势，将全数字渠道的优势复制到更多的内容IP。，公司推出的美妈系列卡通形象用于服务孕期家长。目前，贝瓦系列包括贝瓦儿歌、快乐学堂、美妈系列、淘奇包、互动产品等。除了自研的产品外，芝兰玉树还引进了海外的知名儿童内容，如ICONIX、Highlights、康轩等。

　　公司自主研发的播放内容，累积到6月份已超过570亿次，月观看量超过21亿次，成为了中国播放量最大的数字内容，同期播放量甚至超过了各类热播电视剧和综艺节目。公司亦于2016年1月在水立方举办了首届“儿歌盛典”，开启儿歌元年，增强“贝瓦”超级IP的线下聚合力。当天有1000余人现场参与，即时观看人数达300万。

　　在内容营销方式上，芝兰玉树摆脱了传统的移动APP单一流量变现的广告模式， 将合作伙伴的内容成功植入到贝瓦的内容中。以贝瓦和葵花药业为例，创作的《新健康歌》上线两周播放量近1000万，葵花系列原创内容在全网播放量两个月内突破1亿次。公司也将这种营销方式运用到贝瓦自身的推广当中，布局IP与衍生品相互衍射、相互促进的生态。

　　平台贝瓦通过传统的PC端、互联网电视和传统的有线电视实现了全媒体的数字覆盖，年度覆盖独立用户超1.8亿，访问量超230亿，月活跃用户超3000万。，贝瓦产品的用户粘性高，PC用户、移动端用户、TV用户平均单日使用时长为10分钟、40分钟、70分钟。

　　在发行渠道上，贝瓦通过优质内容打通数字发行渠道，视频网站、OTT等渠道播放量排名都名列榜首，并被腾讯视频等平台评为最具价值PGC内容。除此之外，公司也积极拓展央视少儿等卫视渠道。

　　衍生产品芝兰玉树将以明星IP“贝瓦”为核心，衍生出“贝瓦宝宝”、“贝瓦魔法星蓝牙音箱”等畅销的智能硬件，通过其与移动APP深度结合，实现“软件+硬件”的战略布局。公司基于IP本身，深度拓展品牌授权业务及系列衍生品开发，为粉丝开发了公仔、抱枕一系列产品、并计划将IP延展到线下教育、娱乐、演出等服务，进一步构建“产品+服务+智能”的衍生商业体系。

　　2016年4月，芝兰玉树发布了“蜂巢计划”儿童内容生态合作计划，公开曝光了“芝兰生态”战略构想。公司希望能够嫁接上下游产业，将内容制作者、合作伙伴、用户一同纳入生态体系，实现内容共建、商业共赢。今后也计划在大电影、儿童剧等方面进行尝试，不断提升IP影响力，实现更多的商业可能。

　　经营业绩

　　芝兰玉树2015年实现2500万收入，同比增长175%，其中衍生品仅占8%。2016年预计实现收入7000万以上，衍生品销售预计占比超过50%。

　　芝兰玉树近期重点除了持续挺升品牌知名度，还会着重拓展线上、线下衍生品销售渠道，最终形成“数字渠道播出拉动”＋“销售渠道变现”的良性商业模式。品牌授权、衍生品销售也将是近期公司的战略重点。

　　今年芝兰玉树预计业绩会有大幅增长，是由于收购了一个母婴电商销售的团队，迅速提升了衍生品在电商渠道的销量。芝兰玉树也与许多知名母婴连锁机构建立了合作关系，期待在线下销售有所突破。

　　互动提问

　　当被问及公司如何加强版权保护时，芝兰玉树CMO王时光表示版权保护是很重要的事情，贝瓦系列产品和所有的主流视频播出平台都签订了合作协议，公司目前也在和所有的合作伙伴一起致力于版权的保护工作，他还表示非常高兴看到各个平台看到在为中国的版权保护作出努力。

　　当被问及公司实际控制人杨威直接间接持股比例只有26.25%，股权分散对公司的运营有什么不利之处时，王时光表示杨威作为董事长，除了自己直接持有的股份之外，还通过员工持股平台持有一部分股份，还和公司高管及部分股东签署了一致行动协议，并不存在特别分散的情况。

　　当被问及如何看待数字大屏对于公司业务发展的影响时，王时光表示近两年新型互联网电视的发展给公司的业务提供了很大的帮助，公司认为电视大屏特别适合小孩子观看公司的产品内容，又能保持距离，客厅场景非常适合用户体验公司产品。现在公司用户在TV端的平均单日使用时长大概在70分钟左右，比移动端的40分钟高出了近一倍，公司对于在大屏上的发展充满了期待，而且目前OTT渠道越来越成熟，变现机会越来越多，公司会在这个领域做更多的投入和发展。

　　风险提示

　　市场有风险，投资需谨慎。本报告仅代表中国新三板商学院观点，仅为提供信息，概不构成任何广告。投资者不应将本报告为作出投资决策的惟一参考因素，亦不应认为本报告可以取代自己的判断。